メールDRM思考(2)～【超初心者】からのインターネット講座

●メールDRM思考(2)

前回「メールDRM思考(1)」の続きです。
http://www.tsunetoshi-tanaka.com/20110222.html

競争が激化し、費用対効果が薄れるグーグルやヤフーのPPC広告に頼らない、
メールを使ったマーケティング手法として・・・・・

●DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）

この手法、インターネットが無かった時代からありました。
特に、通信販売をしている会社では、当たり前のように使われて来た手法。

ＴＶで良く目にするＣＭで、お～、DRMやってますね～、は、
化粧品の「再春館製薬所」や、お酢の「やずや」などが有名です。

では、どうしてこんな古いマーケティング手法が、
今だに使われているのでしょうか？

それは、今でも、有効だからです。効果が出るからです。

皆さんのビジネスの大小には関係ありません。
また、販売サイトだけに有効という手法でもありません。

どなたでも、リスク無しで応用できる手法です。

●DRMの構造は、簡単です。実にシンプルです。

(1) 見込み客を沢山集める。

(2) 集めた見込み客を教育する。(言葉は悪いですが)

(3) 目玉のオファーを出す。

この３つだけ。

●(1) 見込み客を沢山集める

どの商売も、新規のお客様を集めるのが一番大変です。
この部分に、最もコストがかかります。

でも、全ての商売が、新規のお客様から始まる、という事実。

ネット上で、新規の見込み客を集めるには、どうすればいいか？

よく使われるのが、プレゼント系です。

・今なら無料で○○に加入できます。
・資料請求して頂いた方には、無料で○○をプレゼントいたします。
・お試しセットを1000円で差し上げています。

これを俗に、「フロントエンド商品」と言います。

これ系の無料ないしは、安価のオファーをかけて、
将来に繋がる見込み客のリストを、とにかく集めまくります。

ネットでいうと、少なくても、メールアドレスと名前。

住所や電話番号、会社名も欲しいですが、
全ての個人情報を初めから取得しようとすると、
ネット上では、それが大きな壁になってしまい、集まりにくくなります。

ですので、とりあえず、
メールアドレスと名前だけが確認できればいいと思います。

これを、俗に「ハウスリスト」と呼びます。

●(2) 集めた見込み客を教育する。

これが、一番大変だと思います。苦労のしがいがあるというか。

コピーライティングのスキルも必要になってくるでしょうし、
何よりも、書き手自身の人間性も魅力にしなければなりません。

この出来、不出来で、将来の売り上げが大きく変わるでしょう。

フロントエンド商品を使って集めた、ハウスリストに対して、
月日をかけて、継続的に、メルマガを使い、
あなた自身や、あなたの会社の情報や商品を、アピールしていきます。

ただ単に、新製品の紹介や新着ニュースを、機械的に流すだけでは、
ハウスリストは、少なくなっていくばかりです。

いかに、あなたを、あなたの会社をブランディングしていくかがカギになります。
ハウスリストを、あなた自身、あなたの会社のファンにしていく必要があるのです。

ここで大事にしたいのは、あくまでも、ブランディングです。

万民に好かれようとして、当たり前の事ばかりをアピールするよりも
思い切って、嫌われてもいいや～、位の気持ちでメルマガの文章を書いた方が
上手く行く傾向にあります。

嫌われて、メルマガ解除が多くなってきても、
それでも残ってくれているハウスリストは、それだけ濃くなって行きます。

ハウスリストの解除数に一喜一憂するのはやめましょう。

ハウスリストも、当初から登録してくれている期間が長い人や、
先週登録したばかりの期間の短い人が混在するでしょう。

それら登録期間も考慮にいれて、グループ化したりして
登録期間に合わせたメールの内容を送信します。

メルマガASPが装備する「ステップメール」機能を使ってもいいと思います。

※ステップメールとは、
リストの登録期間に合わせた内容のメールをあらかじめ用意しておいて、
期日がくる毎に、リストに合ったメールを自動的に配信していく機能です。

●(3) オファーを出す

ある程度、時間をかけてハウスリストを教育(ブランディング)してから、
本当に売りたかった商品や情報、キチンと利益の出る目玉商品の
オファーを出していきます。

これを俗に、「バックエンド商品」と言います。
商品だとしたら利益を確保できるもの、情報だったらメインの情報です。

今まで、何回ともなく、あなたからのメルマガを受信して読んでくれている
ハウスリスト(読者)ですから、まるっきりあなたを知らない一見のお客様とは、
反応も成約率も桁が違います。

ただ単にPPC広告を打って、販売ページにアクセスを集めてるだけでは、
今や、なかなか成約率を上げられません。

物販の場合は、1000人のアクセスで、３人とか、
せいぜい５人が購入してくれるレベルです。

これが不動産のような高額商品になると、１人いるかいないかです。
(0.8人位でしょう)

これが、DRMの手法を使って月日をかければ、10パーセント位に跳ね上がります。
ブランディング次第ですが、リスト1000人に対しオファーをかけ、
100人位が、買ってくれるようになります。

PPC広告の費用対効果がとんでもない事になっている今、
DRMと呼ばれる古典的な手法を取り入れてはどうでしょうか。

ただし、ネットで商売をしている沢山の会社が、既に実践しているDRMです。
より高い次元のブランディングが必須となっています。

ただ、不思議な事に、アピールする製品の質や、価格や金銭の損得よりも、
会社の個性、もっと言うと、書き手が面白いか面白くないか？に、
成約率は依存しているように思えてなりません。

ネットでの商売に関してだけ言えば、
面白い、興味を引くブランディングがいかに出来るか？
が命のように感じます。

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販売ページの雰囲気が、結構、怪しいんですよね～。
(販売当時は、こんな感じが受けました)

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あまりにも大量の情報量ですが・・・・

特に、コピーライティングの学習と
DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）は圧巻です。

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